刘润对话小马宋：营销，不是一下干件大事，而是做对一系列好事

这底下我解释一下，很多女生来大姨妈时则会肚子疼，所以要喝水糖浆姜茶。

那，她们认为有效，具体是什么表现呢？

雪人宋徽宗他的团队接着之前组部了很多卖家的购得赞赏，找到绝大部分的评论都是感觉叹，喝水完觉得肚子反为暖反为暖的。

也就是感觉叹，喝水完肚子反为暖反为暖的，其产品就认为糖浆姜茶有效。

“反为暖”，就是一个都有不可忽视的市场推广借钱来点。

围绕“反为暖”这一点，雪人宋徽宗同学们改了哪些以外呢？

纸制要反为暖色调，把整个黄色代替了金色；然后，在纸制正面写出下了大大的一个“反为暖”字，这样不减小其产品的忽略生产成本。

还有，其产品的的广告就叫“真糖浆，到底反为暖”，也写出在纸制上；还有，求职故冤枉很反为暖，也写出出来缴在纸制侧面。

另外，纸制上每一个以外都不浪费。

比如，写出上“每月初常备”，这样自已到是为了新设计一个复购呼叫，大大进一步提高复购所部。

雪人宋徽宗同学们感觉叹，纸制的并不一定，实际上是为了促进浏览器购得，去新设计很多之前央。

就这样，把“反为暖”，的广告，配料表，生产厂商故冤枉，复购呼叫，等等，全部缴到了纸制上。

我询问雪人宋徽宗同学们，在这么多小的以外自已到了改造，转化所部敏感觉度到底这么好吗？

是的。雪人宋徽宗同学们回答感觉叹，云耕物作新纸制询问世之后，广告点击所部大大进一步提高了30%，首页转化所部进一步提高了18%，售出大大进一步提高了50%，复购所部也大大进一步提高了30%。

敏感觉度都有好。

3.过强其所怎么办？

我还有一个疑询问，糖浆这个近来底下有一个和我常识所谓的以外，那就是很多宾夕法尼亚州公司都希望把自己的logo缴到最引人注目的位置。而在这个近来底下，“糖浆姜茶”四个字比生产厂商名要大，雪人宋徽宗同学们，这是为什么？

雪人宋徽宗同学们的逻辑是，你得再行忽略到我，找到我，才能认识我。

我并不是感觉叹这个生产厂商名不不可忽视，而是糖浆姜茶，它是一个过强其所。

过强其所就是你一般自已借钱一种刚才，自已到的是你要第一集借钱，而不是自已借钱什么牌子。比如，马铃薯，白糖，茶，等等。

所以我把本体的识别，用在了“反为暖”字，用在了糖浆姜茶上。

就像终将沼泽，实际上终将沼泽这四个字也不是最大的，而是“气”这个字，缴很大。

不太意味著，过强其所比较难为出生产厂商。如果到底要自已到的话，怎么办呢？我询问。

雪人宋徽宗同学们感觉叹，这是由卖家商品不同之处和其所的不同之处决以定的，所致你构建生产厂商都有难为。

我们可以有几种举措。

第一种就是，你到底自已构建一个马铃薯生产厂商，由其产品生产厂商彻底改反为为备有者生产厂商。比如百农田。比如家具服务项目业的就让之家、红星美凯龙等等。

第二种是，转换其所。比如，小罐茶，就把茶转代替了送礼。

还有一种作法是，你要找到在这个服务项目业底下，造成生产厂商集之前度不高的原因是什么，为什么则会踏入过强其所。

只要克服了这个缺陷，你就很难为踏入一个强其所。

比如，宾夕法尼亚州养羊这个服务项目业，基本上因为技术实在太差实在太分散，不会标准化，不会大规模生产厂，之后把这缺陷克服了，它就反为成了一个集之前市场，一个强其所。

如果你就位处过强其所之前，不太意味著很难为构建生产厂商名望，那么就越来越必要从“难为免”着手，去自已到很多均匀分布的改反为，从而自已到对一前传难为免。

原来，纸制logo均匀分布暗藏，十几点小型化暗藏，是对市场推广可贵的忽略和探寻。

4.在卖家旅程底下，把都是冤枉都自已到好

军事市场推广真那时候，听实在太过瘾了，我追着雪人宋徽宗同学们询问：还有什么近来？还能自已到些什么样的难为免？

雪人宋徽宗同学们给我举了几个例证。

日本国有一个威尼斯餐的生产厂商，叫萨莉亚。一进始兼营很好，之后兼营不下去了，老板娘自已了个作法，那我干脆多则会吧。反之亦然就把单价不降了60%。

结果找到一不折扣，卖家不太意味著反为多了。但是，单价不降了，可高品质不会不降，如何在不折扣的同时，还能有钱呢？

需要把生产成本也不减小。具体怎么自已到的呢？

你感觉叹服务项目生用餐，是用把手用餐，还是用手端着盘子用餐，可靠性最高？

萨莉亚经过测试找到，用手端着盘子用餐，是最慢的。这个老板娘竟然计算过，每一个服务项目生每节热尔省数秒，很难为节热尔省多少日元。他是这样去算生产成本的，算到这么繁复的近乎。

有一个采访他的报道称，一桌点15道菜，9分钟内就能上齐。

为了热尔省生产成本，老板娘还有很多发明，比如，专为发明了一个布番茄泽的用以，节热尔省时间。

还有，如何让你的顾客，赢得用一个菜单之后，能快速点单？底下面也有很多技巧。如果很难为把点餐时间从5分钟反为成1分钟，就节热尔省了4分钟，放台所部就则会进一步提高。

因为在各个片段把可靠性进一步提高，生产成本不降下来了，所以它才能在把刚才借钱来便宜时，依然能有钱。

旅馆还有什么妙招呢？

比如，你愿意进什么样的的店？它越兴隆，你越自已回后头。

如果你的的店底下到底不想人，怎么办？让你的的店员忙痛快。有数你的物料、道旗，创造出兴隆感觉。

所以，当你在新设计旅馆椅子摆缴的时候，为了将行李车、又有定员，那你的椅子座位缴哪儿？

一以定是缴在某一天。顾客借钱完几乎都则会奔某一天去，这样可以营造兴隆感觉，吸引其他服务生。

在卖家旅程底下，可以把都是冤枉都自已到好，去强化每一个互动的片段。

5.不想有一个市场推广理论，是包内打天下的

雪人宋徽宗同学们感觉叹，需要忽略的是，不想有一个市场推广理论，是包内打天下的。

我们对市场推广的忽略是有误区的，只忽略到了市场推广的4P理论，其产品（Product）、以定价（Price）、备有者（Place）和促销推广（Promotion）。

但是，任何一个市场推广步骤，都有一个分界，不会克服所有缺陷。

而且这4P，每个的企业不意味著全部干好。每个人都有自己的长处。

同时，市场推广，实际上是要考虑到兼营的缺陷。

什么语意？

雪人宋徽宗同学们谈了三个他自已到的经典之作近来，具体实在太精彩了。

第一个是，兔子不走面包内。

这是一个自已到生日面包内的生产厂商，他的老板娘原来是自已到快餐杂货的店的，2017年的时候，他突发奇自已，找到我感觉叹，他自已自已到一个面包内生产厂商，要自已到成线上下单，上地在行的模式。你能不会给我策划一下？

我想到很似乎，我初期就询问了他一个缺陷，你是进杂货的店的，凭什么能自已到面包内，去和那些已经很羊的生产厂商竞争性？你有什么压倒性？

你得考虑到兼营的缺陷，如果兼营缺陷克服不了，我给你自已到市场推广也不想用。

他说道我感觉叹，我们找到很多面包内实际上不锈钢一般，我可以把高品质自已到好，比别人好。

但是，光“把面包内高品质自已到得比别人好”，这实际上不是一个都有强大的竞争性力，不想有壁垒，别人也可以学啊。

而且，别人80分，你自已到到90分，卖家不一以定能感觉觉到差距，而你为了这10分，却花了前所未见的力气和生产成本。

但创始人很坚决自已自已到，于是我们进始之前组部。

之后我们找到，这个的企业的基因，是运营控制能力都有强，他的团队的拒绝执行控制能力很强。

然后，我们分析了卖家为什么要购得面包内，这暗藏的并不一定是什么？

克莱顿·克底下斯坦森提出过一个“焦糖布泽”理论，叫自已到Jobs to be done，这理论感觉叹，卖家购得一个商品，并不是为了拥有这个商品，而是为了缴尾一件现实生活之前的任务。

而生日面包内，不是为了不吃面包内，而是为了缴尾一次生日聚则会的任务。

面包内，就是生日则会上的游戏内。

自已明白这些之后，雪人宋徽宗同学们以定了一个作法，那就是“我们要给卖家一个越来越美好的生日”。

然后，从卖家缴面包内、打进、布面包内、无风火把许愿、逛街的所有片段去思索，重新新设计整个处理过程，给卖家备有价值。

接下来的克服方案就逐渐清晰明了。

比如，由一个兔子人来在行，面包内送到，兔子人还则会给你唱歌跳舞。这样的惊喜互动，让散播的可靠性反为高，逛街也有辨识度，这又造就了自散播。

比如，生日火把，也反为成了烟花。帽子也很漂亮，不是普通的帆布，而是天鹅绒的，吸附的，闪闪发光。

通过每一个片段上的互动新设计，仅仅5个月初，兔子不走就在惠州当地自已到到了第一名。

今日，在全国高校20几个的城市进了分的店，到往年，已经有10亿的规模了。

第二个，古茗冷饮。

雪人宋徽宗同学们感觉叹，古茗冷饮的老板娘，出生在绍兴市台州市温岭县。这个老板娘很有眼光，他感觉叹这么多人能把冷饮自已到好，我也可以。

之同一时间的五六年，古茗仍然在县级的城市和乡镇上自已到。他有一个找到，在这些以外，早上是很暗的，所以，把的百货公司自已到得越来越加明亮，让卖家越来越容易找到你，也略显的店底下越来越洁净、温馨。

之后，在一些的城市进的店后，一条街上意味著有很多家冷饮的店，如何让人第一眼就能忽略到你呢？

面对着路人，再行要新设计门后头，还有就是要亮。内打灯，就比外打灯越来越亮，发光字的材质也可以选。

而且古茗已经有6000多家的店了，大多数进在南方，夏天都有微，如何让卖家等候的时候能越来越好像一点呢？

古茗把自己街边的店的缴银台，都向内退了60公分。卖家既可以躲雨，也可以扳阳光，还能无风到巴士在。

这些具体，繁复的服务项目，是古茗的长处。

除了这些小得多的改反为，古茗对离队商的物色也都有严密，只不感兴趣离队商老板娘，自己去进的店，需要老板娘亲自上。

它的顾客山海系也比较强大，只有仓库能物流到的以外，才能自已到离队。这样来确保马铃薯。等等。

第三个是，三胖蛋芝麻。

三胖蛋是借钱来芝麻的，如何试图他们大大进一步提高芝麻售出呢？

在去他们呼和浩特市的工厂之前组部之后，雪人宋徽宗同学们丢脸一个的广告：

“10斤芝麻得用2两”。

因为雪人宋徽宗同学们找到，这个生产厂商最主要的控制能力，就是其产品控制能力。

它自己掌握了芝麻的茎叶，HS363茎叶，然后呼和浩特市又是非常适合种柚子的以外，从茎叶到种植，全部都可以控制。

最难为得的是，他们对芝麻的筛选很严密。有好几轮筛选。

比如，被蚊子咬了一口的芝麻，怎么筛选？

再行过铁沙冬瓜，有洞的芝麻，铁沙冬瓜就则会掉回后头，然后再用吸铁石，把这些有洞的芝麻吸走。这底下只能担心则会污染别的芝麻，因为都带壳的。

仍要，由人工物色，来把仍要一道山海。

之前组部的时候，老板娘感觉叹，10斤芝麻，我们只选最好的2两来借钱来。

这不正是最好的宣传的广告吗？

就这样，一句话就给简介了，“10斤芝麻得用2两”，能让卖家在第一次购得时，就打动他，显现出信任感觉。

之后售出也不错，贩售所部年增长50%。

所以感觉叹，别总自已憋一个大招，也别老自已着面面俱到。

把缺陷拆进来看，假如有20个片段，每个都可以强化。然后，找到自己的长处，自已到好它们。

6.你的缺陷，难为以被同一层级的思索克服

玻尔感觉叹：“你难为以在制做缺陷的同仍然觉层级上，克服这个缺陷。”

也就是感觉叹，克服缺陷，需要直觉升级。

同样，雪人宋徽宗同学们感觉叹，市场推广上一个层级，是的企业兼营。

有些缺陷，只靠市场推广这个层面，克服不了了，这时你需要丢出市场推广的直觉，去从兼营的角度来考虑到缺陷。

所以，今日我们把刚才谈的这些“难为免”，缴在军事层面来思索，看看这暗藏的军事直觉。

安德鲁·比尔感觉叹，自已要得用得优异的兼营业绩，有两种作法。

第一，大大进一步提高兼营可靠性，第二，进行军事聚焦。

雪人宋徽宗同学们举了两个例证，我们分别来看。

1）大大进一步提高兼营可靠性

语意是，在两组相同的兼营社交活动之前，你自已到得比别人越来越好。

为什么我自已到的比你好？因为我每个片段可靠性都比你高，每一个具体都自已到到务实。

那，在市场推广上如何大大进一步提高可靠性呢？

比如，城北鸭川果汁。

它的放耳果汁包内，生产厂可靠性可以自已到到每分钟300包内，而国内目同一时间只能自已到到60包内。

就因为生产厂可靠性，所以他能自已到到每包内能把单价自已到到2、3块钱，即使是在日本国生产厂，发往之前国贩售，依然还能有利润。这就是竞争性压倒性。

另外，城北鸭川果汁原本有几十个产其所型，纸制上用作的又是日文，大家也弄错。

于是雪人宋徽宗同学们，把城北鸭川的logo缴大，还配了一个的广告，叫“果汁要马铃薯，认准三个圈”。

这样，让它越来越容易被识别、被找到、被散播。

2）进行军事聚焦

这个聚焦，和特劳特谈的聚焦不同。这底下是指用截然不同的兼营社交活动来聚焦。

比如，北城香，在杭州有100多家的店，借钱来馄饨、油条、盖饭、烤串这些。

首再行，他们有一个军事聚焦：只在杭州自已到，而且是24全程社区餐饮。

有了军事聚焦，然后就是不顾地，用自己所有的力量去拒绝执行它。

北城香单的店的日均营业额能自已到到3.5万，而全国高校的麦当劳，日均营业额在7000块钱，为什么他们能自已到到5倍？

因为他有一套截然不同的兼营社交活动。

一是党政的指导，的店长是合伙，合伙制。

二是只在杭州自已到，这样符合老杭州人的习惯，非常适合他们的口味。集之前在杭州自已到，有压倒性。

第三，他们在杭州建厂，也就是之前央厨房，现包内馄饨，8全程至少可以在行到门的店去贩售。现包内的馄饨，比速冻的越来越好不吃。

第四，选址全部选在社区门的店，缴弃在商场底下自已到，这样一天可以自已到5顿饭。为了将正餐、午餐、下午茶、饭后，还可以有摊。

你自已竞争性，却又学不来，也不想法赶紧修习它。

用这一前传截然不同的兼营社交活动，加强自己的军事聚焦，构建竞争性壁垒。

7.以终为始，以结果为导向

简介自已到军事市场推广这么多年，雪人宋徽宗同学们感觉叹，他自己的心法始终不想反为。

他的心法就是，以终为始，以结果为导向。

他有一个颇受欢迎的故冤枉。

很那时候，他还在风电子书自已到市场部总监时，宾夕法尼亚州公司急缺其产品老板，要招人。

一般意味著，市场总监必要则会自已到一个招聘海报，新设计一个banner，缴到招聘网站上去。

而雪人宋徽宗初期自已，我们并不一定目的是什么？我询问HR总监，怎样才很难为让你招来其产品老板？他感觉叹，你只要给我其产品老板的接听，我就能挖过来。

原来，是要赢得用其产品老板的接听。

那，除了等着简历投进来，还有不想有其他作法呢？

于是雪人宋徽宗找到了北少爷肉夹馍，和他们的CMO去忘，能不会联合来自已到这冤枉。

你可别小看这家的店，初期它可是在杭州的网红的店，而且，北少爷旅馆的地理位置布局，和杭州网络宾夕法尼亚州公司的布局，几乎是一样的。

仍要出书下来了协作，在北少爷肉夹馍的所有快餐旅馆，询问世一个“其产品老板月费”：

只要拿其产品老板的名片来交换，就可以1块钱不吃其产品老板月费。

就这样，一星期，雪人宋徽宗就赢得用了很多接听。

这就是以终为始，从结果，到步骤。

以目的为导向，从结果出发，再去找步骤。

步骤则会反为，但心法始终不则会反为。

仍要的话

我和雪人宋徽宗同学们，实际上认识很久了，有很深的源流。

他是罗辑直觉，得到的市场推广外脑。

我在得到上，《5分钟所大学》的基础篇，slogan是罗振宇同学们给我得用的，叫“其成的思索，我们的圆顶”。

到了第二年，实战篇上线时，slogan是“每天5分钟，克服一个金融业缺陷”，这就是雪人宋徽宗同学们给得用的。

雪人宋徽宗这些年干过的市场推广，实在太精彩了。

和雪人宋徽宗同学们忘完，我在他口之前忽略到了一种精神，都是冤枉他都在琢磨。

而当他把独自一人的都是难为免都琢磨在手之后，缴在一起就能成大冤枉。

用雪人宋徽宗同学们的话来感觉叹，就是市场推广，不是一下干件大冤枉，而是自已到对一前传难为免。

今天谈了很多近来，拆进看，；还有具体，；还有小得多小得多的“难为免”，希望也能给你一些很感兴趣。

只要自已到对一前传难为免，也能成冤枉。

祝福。